??周利国副总经理谈营销工作的回顾与展望

    2004年，我公司营销系统在各个方面都取得了巨大成绩，全体员工都十分关心未来的市场发展，为此，本刊记者专访了公司副总经理兼营销总监周利国。
   问：2004年，我公司在各方面都取得了重大突破，请您重点谈一下我们在市场方面取得的主要成绩，以及获得这些成绩的原因。
   周利国： 2004年，利德华福营销工作的成绩主要体现在以下四个方面：
   第一， 2004年各项销售指标全面超额完成年初制定的计划。这一年，我们的高压变频器销售额突破亿元大关，销售数量115套，发货数量超过100套，累计销售数量达到245套。业内人士看到这组数字，对利德华福的市场地位应有一个比较清晰的认识。
   第二， 营销网络实现了规模化。我们对营销网络进行了再次扩充及深化管理工作。组建了重大项目部，有针对性地对大客户加强服务工作；细分了西南及西北地区营销部，更细致地开拓市场工作；先后建立了大庆、长春、杭州、西安、昆明、合肥办事处，办事处数量增至14个，为进一步对市场的快速反应提供了可靠保障；我们还将绝大多数技术工程人员下派到各地区办事处，近距离服务用户，全面提升了售前、售中、售后服务质量。这些工作为进一步开拓市场、服务用户起到关键的作用。
    第三， 取得一系列重大业绩突破。2004年，我们在“大功率产品”方面取得了实质性的重大突破，在原有1600KW、1800KW大功率产品可靠应用的基础上，实现了2500KW产品的销售，其中在大庆投入运行的2500KW/6KV设备已一次投运成功并可靠运行；同时，我们在水泥、燃气、输油管线等新的应用领域取得突破，上海、山东、安徽、云南、湖南等市场空白地区已获得订单；
    第四， 品牌得到业界普遍认可。2004年，利德华福组织和参加现场会、技术交流会、推广会达数百次，有效地推动了整体市场的启动，提升了企业形象；营销中心负责的公司网站、《变频通讯》全面改版更新并充实内容，成为服务广大用户、业内信息交流的重要渠道。中关村有一句名言“卖出去才是硬道理”，利德华福生产的高压变频器2004年市场占有率超过25%，已名副其实地成为国内外高压变频销量第一品牌。正是由于过去一年利德华福的一系列显著业绩，我们的高压变频器赢得了越来越多业界朋友的信赖，2004年来我公司参观考察的各界朋友达数百人，仅此项数字就可以说明利德华福受关注的程度。
      
问：作为国内高压变频行业的龙头企业，利德华福公司在各方面都力求做到领先半步，成为各同行企业的效仿对象，并且一直秉持 “与国内外同行一起开创高压智能电机的新的产品时代”这一理念。您如何看待目前的市场情况，以及发展前景？
    周利国：2004年的市场格局发生了一系列变化。我们欣喜的看到，除利德华福确立绝对的市场领先地位外，一些国内同行也取得了显著的进步，国外品牌也逐渐在价格等方面努力接近用户的需求。
    市场既有可喜的一面，也存在着许多隐忧，个别实力不济的企业，受技术、资金、管理等方面的限制，不在如何提高产品质量、服务用户方面下功夫，而用不成熟的产品、不负责任的态度在市场上参与竞争。他们不惜采用非成熟的低廉器件，并采取恶意降价、诋毁等手段抢夺合同。有些企业从产品结构、说明书甚至机柜颜色都仿效我公司产品。
    这种行为，导致不成熟的产品应用到关键的场合，其结果是可想而知的。有些用户对企业实力及高压变频调速系统的应用情况了解不多，贸然选用了不适合自身应用场合的产品，结果付出了惨痛的代价。这些高压变频器生产厂家的行为不但给用户带来损失，而且影响了高压变频行业的形象及产业发展。
    需要指出的是，我公司本着对用户及市场负责的态度，应用户要求，先后在福建三明钢铁、陕西龙钢、齐齐哈尔一重等地替换了其它厂家无法正常运行的产品，得到了用户的一致认可。
    国内外厂家都应以对用户负责、对市场负责，对这一新兴的产业负责的态度，时刻以用户需求为关注点，在各方面的共同努力下，不断创新技术、完善产品质量、提供周到服务，高压变频市场才能继续健康、迅猛发展。利德华福将继续与业内同行一道，担负起历史赋予的责任。　
    一个新的产品时代已经到来，只要大家共同努力，它将逐渐走向辉煌。

问：2005年公司将全国七个地区销售部改为地区营销部，战略意义何在？
    周利国：几年来，高压变频市场日渐成熟，利德华福业绩迅速增长，为适应市场发展的要求，每年我们都认真研究市场动态、发展趋势、营销策略，根据市场发展的变化及用户需求，对部门设置、管理及服务工作进行必要的调整。这次将营销中心下辖的地区销售部改为地区营销部，就是进一步强化部门职能，适应市场需求的又一重大举措。这次调整绝不是简单地将“销售”两字变为“营销”，而是将各地区销售部、办事处单一的销售模式转化为集对市场的全面培育、开拓及服务为一体机构，使得营销网络更为完善、服务功能更为全面、响应速度更加及时，服务质量更加优秀。由于涉及商业秘密，我不便将这次调整的具体内容在此详细透露，相信广大用户及合作伙伴会在今后的合作中感受到这一变化给大家带来的益处。

问：大家知道民营企业的华为、联想在国际化方面已经迈出了重要一步。作为中国变频器的龙头企业，公司是否也考虑逐步实现国际化？开拓海外市场有什么具体举措？
    周利国：与一些企业国际化方面工作的情况不同，利德华福建立之初就制定了短、中、长期三个发展目标，中、长期目标就明确提出将利德华福打造成高压变频领域世界级的强大企业。这一信心来自于我们对这一产业的基本认识，如今经过几年的努力，利德华福确立了中国市场的领先地位，站稳国内市场，打好基础后，走出去就是顺理成章之事。
    利德华福这次领先半步进军海外市场，将对整个行业的发展产生深远影响，我们对开拓海外市场制定了积极稳妥的计划，并已开始全面实施，通过不断探索一定会有收获，与华为当年开拓海外市场一样，高压变频的高技术含量，决定了它在海外市场的巨大商机，尤其在东南亚等地区，市场基本没有启动，等待着我们去开拓、挖掘。

问：能否透露2005年公司营销计划、目标。
    周利国：2005年利德华福的营销工作将再上一层楼，全年预计销售高压变频器160套以上，市场占有率在25%的基础上再进一步。
    我们还将陆续组建太原、呼和浩特、武汉、长沙、福州、乌鲁木齐办事处，使办事处数量达到20个，更好的为用户及合作伙伴服务。
    同时，我们将在“大功率产品领域”全面出击，打破国外产品在高功率产品等级领域的垄断地位。
    我们将初步建立海外市场开发渠道，争取获得海外市场的突破，为国人赢得荣誉，为国内高压变频企业走出国门积累经验。
    2005年，我们将全力突破内蒙、广西这两个空白市场，使得利德华福的销售业绩在全国范围内实现全面覆盖。
    新年伊始，我公司即赢得了喜人的收获，一、二月份销售较去年同期有较大幅度增长，获得近30套订单，累计销售业绩达到270套，应该说开了一个好头，我们对实现全年计划充满信心。

问：展望公司的发展前景，我们期待明天会更美好。营销工作“任重而道远”，有机遇也有挑战。最后请您谈谈目前和今后公司在营销方面还要做哪些工作?
    周利国： 首先，要明确的是，利德华福销售业绩的迅速增长不是简单的销售人员推销的结果，而是公司整体实力的体现。在利德华福，销售不是孤立的，没有高科技含量的产品支撑，没有可靠的应用效果，没有认真诚恳的工作态度，没有业界朋友的大力支持信赖，利德华福的销售业绩不可能获得迅猛、稳定的增长。因此，从另一个角度来讲，目前营销人员心里很踏实，因为我们没有后顾之忧，无论是资金、研发还是生产都给予了市场强有力的支持，有了这种支持，有了广大用户的信赖，任何艰难、挑战都会迎刃而解。
    李玉琢总经理曾经讲过：这些年我们秉承“认认真真办企业，扎扎实实做产品，勤勤恳恳为用户服务”的企业宗旨，无论做人、做事都坚持走正道，诚信重诺，一步一个脚印，并以此赢得市场，赢得人心，也赢得光荣。
    今后我们还将牢牢铭记企业宗旨，“实”字当先，虚心听取用户意见，不断完善产品质量、技术、服务，我们将抓住机遇，脚踏实地向新的、更高的目标迈进。