访北京利德华福电气技术有限公司副总经理兼营销总监—周利国
      《煤炭科学技术》：首先感谢周总能在百忙中接受我刊的专访。请周总介绍一下贵公司的概况。
        周利国：北京利德华福电气技术有限公司成立于1998年，是一家年销售收入超过10亿元，正以年均增长率超过30%高速发展，并且拥有核心自主知识产权的高新技术企业，在国内高压大功率变频调速自动控制产品及技术解决方案等领域占据明显的领先地位。公司现有员工700余人，总部位于中关村科技园昌平园区，公司园区总建筑面积40000多平方米，是目前全球生产高压变频规模最大的生产基地，生产车间拥有500多台套先进的生产设备和计量检测仪器，生产管理严格执行质量管理体系国际标准、环境管理体系国际标准和职业健康安全管理体系国际标准，采取科学的物流管理模式。
        利德华福的产品已达到国内、国际同类产品的领先水平。目前，无速度传感器矢量控制高压变频调速系统、同步电机变频调速系统、10000kW以上功率等级设备相继开发成功并投运，2009年利德华福与济南钢铁集团签订的2台10000kVA/10kV变频器成功投入运行。该变频器采用了国内领先的大容量同步电机的变频-工频双向无扰同步投切技术，可以实现一台变频器带多台大型同步或异步电机的软启动。近两年来，利德华福依靠先进的技术及可靠的质量逐渐赢得了包括印度、俄罗斯、巴西、加拿大、澳大利亚、阿曼、乌克兰、越南、罗马尼亚、智利等数百台国际市场订单，并快速成为高压变频国际市场的强有力竞争者。为全球工业领域的节能降耗及工艺进步提供世界一流的产品与解决方案、服务支持及技术培训。利德华福于2010年9月销售业绩累计突破4000套，并且连续7年市场占有率排名第一。
        利德华福公司总结了十余年来的成功经验，在努力拓展市场的同时，坚持“技术领先、品质优良、服务到位”的经营战略。公司经营层制定了未来中长期发展战略，对技术、品质、服务、生产、管理等方面都进行了详细的规划。在电力、冶金、采矿、石油化工、水及污水处理、水泥、造纸、制药等工业领域，各类客户正通过利德华福提供的高压大功率变频调速装置对拖动风机、水泵、空气压缩机等各类负载的电动机进行着自动控制，在节能降耗及工艺进步方面取得巨大进步的同时，也收获了可观的经济和社会效益。除高压大功率变频调速系统产品与服务本身外，利德华福也为客户提供工业控制整体技术解决方案与服务，诸如系统间协调控制、冷却控制等成套技术服务。相信不久的将来，利德华福将继续保持高速、稳健的发展，并逐渐成为国际上有重大影响力的电气知名企业，为中国乃至全球的节能环保贡献自己更多、更大的力量。
       《煤炭科学技术》：周总的介绍使我对利德华福有了更深入的了解和认识，利德华福在电力、冶金等行业的知名度可谓是家喻户晓，国内市场占有率连续7年排名第一，可喜可贺。但是《煤炭科学技术》作为煤炭行业的第一权威媒体，关注的是贵公司如何看待煤炭领域的高压变频市场？煤炭是我国的主要能源，约占能源总消耗量的70%左右。近年来在国家政策的引导和产业升级换代的带动下，随着上大压小、节能降耗等行业治理措施的逐步落实，煤炭行业迎来了发展的黄金时期，建设“千万吨”矿区的口号也改为了建设“亿吨级”矿区，千万吨矿井甚至千万吨工作面数量增长迅速。随之采矿设备也越来越先进，特别是由于单井产量的大幅提高，矿用电机的功率很大（提升机7000kW，主扇风机4500kW），原有的技术（切电阻、直流调速）已无法满足生产的需要，随着高压变频器技术的日益成熟，以及在矿山领域安全可靠的运行，这一技术必将为矿山自动化控制领域带来高效的新时代。加之目前大形势对节能减排的要求，煤矿开始批量采用变频调速设备。目前国内的采矿企业数以千计，矿井数量数以万计，每个矿都有主副井提升机（或皮带机）、主扇风机、介质泵等高压设备以及数量庞大的井下中低压（1140V、660V）设备都需要变频调速。一场节能风暴正在席卷国内高污染和高耗能行业。同期国务院出台的加快推行合同能源管理以促进节能服务产业发展的政策，被业界视为节能服务业做大做强的巨大机遇。好风频借力，那么利德华福将借助怎样的优势深入这场节能减排环保战呢？
        周利国：我要强调一点是利德华福已经做好了向煤炭行业进军的充分准备。
        为了进军煤炭行业，利德华福踏踏实实地做了两年多的准备，事实上，利德华福很早就研制完成了矿用高压变频调速产品，包括提升机、皮带机、主扇风机、瓦斯风机等各系列，为了对用户、市场负责，为了适应矿用产品高性能、高可靠性、复杂应用环境等特点，利德华福没有将刚刚从实验室出来的产品贸然投入市场，而是经过近两年的中试、小批量投运及多次改进，直至今年初产品定型全面投入市场，从市场上看，我们似乎损失了市场先机和部分业绩，但为了用户的利益和利德华福长久的发展，这点牺牲是值得的，市场认可了利德华福的做法，从年初至今，利德华福后来居上，迅速获得近百台煤炭行业订单。
        研发方面来看：目前，利德华福高压变频器研发能力达到20000kW。尤其是煤矿行业对高压变频技术的要求更高，特别是大功率同步矢量控制高压变频提升调速系统，国外只有极少数几个厂家有类似的方案，国内更属空白。由于国外的相关产品价格昂贵，商业及服务条款往往较为苛刻，国内用户对可能出现的国产替代方案可以说是翘首以盼。利德华福切入煤炭市场亦是相机而动。重视研发是利德华福的一大特色，在打造高效卓越的研发团队上，利德华福的基本观念是：要创建行业内一流的企业，首先必须创建行业内无论在数量上还是质量上都属于一流的团队。在大功率产品的开发和可靠性保障上，利德华福研制成功并已投入稳定运行的矿井提升机用高压变频器，攻克了矢量控制和能量回馈这两大技术难题，与通用高压变频器相比具备优越的恒转矩起动及快速制动特性，取得了相对的领先优势。此外，国产最大功率等级高压变频器10000kVA/10kV成功投运、皮带机用高压变频器、风机、泵类负载用高压变频器均引领利德华福变频进入全新的世界。
        从产品质量方面来看：提升机变频产品用来节能降耗只是其使用性能的一个方面，更多是对生产过程中关键输送设备使用性能的改进，它大幅度地提高生产效率和整个系统设备运行的可靠性。煤炭系统对安全生产尤为重视（从煤矿频发重大事故，中央大力取缔中小煤矿，时刻强调煤矿安全，重要性可见一斑），提升机变频产品的安全保障需要往往要大于单纯的节能需要，所以人的安全是煤炭行业中最关注的问题，这也是利德华福公司产品制造最关注的问题。从利德华福变频器成功应用于开滦矿业、重庆能源集团松藻煤电、山西兰花集团、神华宁煤集团以及澳大利亚力拓集团Mesa—A露天铁矿等证明了其产品的高可靠性、高安全性和高效率性。
        从服务方面来看：服务是连接企业和客户之间的长久纽带，再好的产品，再低的成本，如果不能为客户提供满意的服务，那么彼此之间的合作很快就会结束。我们除了一如既往地承诺保修一年，终身维护；8小时内响应；三年内每半年进行一次免费设备巡检外，更为有利的是我们的服务网络很完善，近100名售后工程师常年分布在全国各地，及时为用户解决问题。
        通过节能降耗，才能降低煤矿生产成本，才能实现真正意义上的高效，才能促进煤矿安全长效机制的形成，才能保证煤矿健康有序地稳步发展。扩产并非煤矿增效的唯一来源，节能降耗必将成为未来煤矿发展的新方向。
        在社会效益和经济效益的双重推动下，针对煤炭行业的特殊性，利德华福于今年初全面进军煤炭市场。虽然公司不是率先进入煤炭市场的，但目前进入煤矿的高性能变频（主要指提升机、皮带机变频）市场的厂家也寥寥可数，利德华福将为服务于全国煤炭企业的技术革新而加倍努力，利德华福人将以乘风破浪之势在煤炭行业续写我们以往的辉煌。
       《煤炭科学技术》：贵公司已经做好了向煤炭行业进军的准备，我想贵公司在煤炭行业的发展会日新月异，捷报频传。那么下面请周总简单介绍下贵公司有关研发方面的情况。
        周利国：我们公司的研发基地和生产基地在北京，相对于外地的企业，有着地理的优势，人力资源比较丰富，特别是研发方面的人才。很多大专院校的优秀毕业生愿意留在北京工作而不愿意去外地，所以很多著名的大学每年给我们输送了很多优秀的人才，比如清华大学、北方交大等。我们公司现有员工700余人，而研发人员就达120人左右，占总人数的17%。单从这一点就可以看出我们对研发的重视程度。同时，我们公司每年的研发经费投入是相当可观的。
       《煤炭科学技术》：产品的质量是一个企业的生命线，因此组建一支高水平的研发团队显得尤为重要。谈完了研发，再请周总介绍下利德华福的市场营销方针是什么，以及售后服务模式是什么？
        周利国：面对广大用户，公司的市场营销方针体现为“速度”加“服务”，充分摆正自己甘当用户配角的“乙方”心态。为了将服务意识贯穿整个销售活动的全过程，公司除建有一支专业的销售队伍外，还配备一支训练有素、服务及时的技术支持队伍，随时响应并满足用户的各种要求。
        售前：公司销售、技术推广工程师介绍公司及产品；了解现场运行工况及用户需求；制定可行性方案。
        售中：专人与用户进行设计联络；根据用户的不同特点完善和改进设计方案，量身定做。专业技术工程人员快捷的现场安装、调试、培训。
        售后：保修一年，终身维护；提供服务8小时内响应；提供产品远程监控和技术支持；定期进行产品质量询访和跟踪；建立详尽的设备档案；备品备件齐全；三年内每半年进行一次免费设备巡检。
       《煤炭科学技术》：贵公司的销售模式是什么？
         周利国：销售模式很多，主要有以下几种。一是分地区。目前在国内按地区分东北、华北等7大地区。二是海外市场，包括俄罗斯、印度、巴西金砖四国，欧洲、中东、东南亚、澳洲、美洲等市场正逐渐完善海外销售网络。三是分行业。比如煤炭，针对煤炭行业我们专门成立专门的销售服务部门。另外还有其他行业我们也专门设有针对性的部门。四是合作伙伴、代理商，越来越多的合作伙伴加入也正在成为利德华福快速和长久发展的基础。所以说销售模式是多种多样的。经过多年的培养，公司拥有一批积极向上、踏实肯干、有创新意识的忠诚销售团队。利德华福的营销网络遍布全国各大城市，并正在进一步完善包括全球的销售网络，为客户及合作伙伴提供更加优质的服务。
       《煤炭科学技术》：今年是十一五规划的最后一年，同时也是十二五规划的开局之年，请问贵公司在十二五期间的规划是什么？
        周利国：利德华福有着自己的中长期规划。除了致力于高压变频的生产和研发之外，还积极投身于风力发电领域，于2006年在中关村科技园区设立了北京清能华福风电技术有限公司。清能华福在变速恒频双馈异步风力发电变流器的技术与产品方面保持与世界同步，在国内居领先地位。清能华福目前已研发成功1.5-2.5兆瓦变速恒频双馈异步风力发电变流器，并已成功地应用于多个风力发电场并网发电。
        2009年底，利德华福引进国际知名的投资公司为公司注资和策划长期的发展规划，新的投资方以丰富、先进的国际化经营理念为利德华福注入了强劲的动力，利德华福正在进行技术、品质、效率、服务及管理等方面的全面提升，未来5年是利德华福进一步扩大规模、进一步发展壮大的阶段，利德华福将会放眼全球，向跨国集团转变。
        经过十几年积累，利德华福拥有一支经验丰富、不断创新的高素质科研开发队伍和勇于拼搏、开拓进取的营销队伍以及专业、成熟、高效的技术支持工程师服务队伍，并依托清华大学国家重点实验室的一流技术，不断在高压变频调速领域刷新成绩。今后，利德华福将一如既往地坚持“技术领先、品质优良、服务到位”的经营理念，努力实现“高压变频调速领域世界级企业”的长远目标！
       《煤炭科学技术》：恭喜利德华福2010年入围“第七届中国变频器用户满意十大品牌”，周总您认为贵公司入围“第七届中国变频器用户满意十大品牌”的根本原因是什么？
        周利国：我想我们入围这个奖项的根本原因是我们公司看重用户的真实评价，当然我们很看重这些荣誉，但是我们更看重用户的真实评价。因此我们建立了一套自己的体系，利德华福技术工程部有专人负责市场调研，通过电话回访、现场回访等征集客户对技术的意见、对产品的意见、对服务的意见，然后根据性质的不同反馈给生产、研发或者是售后服务部门以此来完善我们的研发、生产、销售和服务。
        《煤炭科学技术》：利德华福是《煤炭科学技术》的主要合作伙伴，双方在今年的发展中互惠互利，取得了双赢。请问周总接下来还需要《煤炭科学技术》从哪些方面提供服务来进一步深化我们的合作？
        周利国：首先感谢《煤炭科学技术》能够关注我们利德华福，《煤炭科学技术》此次能够来利德华福参观考察，我们深感荣幸，我想以后利德华福和《煤炭科学技术》的合作不会单单的停留在广告、文章上面，除了广告的宣传和推广，我们可以寻求更深一步的合作，《煤炭科学技术》是煤炭行业的权威媒体，利德华福是国内生产高压变频器的龙头企业，因此我们强强联合，是可以做一些事情的，双方必定会取得双赢的局面。更重要的是通过我们的合作，为广大的煤炭行业用户提供更优质的技术、产品和服务，为煤炭行业的发展贡献我们的力量。
       《煤炭科学技术》：《煤炭科学技术》作为国家煤矿安全监察局主管、煤炭科学研究总院主办的行业权威杂志，有实力也有责任为企业服好务，因此以后会加强和企业的联系和沟通，同时也希望贵企业能够积极的向我们反馈相关信息。
        今天和周总的谈话很愉快，最后预祝我们合作愉快，也祝愿利德华福的明天更美好。
        采访完毕，《煤炭科学技术》一行在利德华福市场部白云曼的陪同下参观了利德华福的研发基地和生产基地。